jueves, 17 de mayo de 2012

Azucena Gutiérrez


“El empresario tiene mucho por compartir”


Entrevista y foto por Gianmarco Farfán Cerdán


No hay límites empresariales para Azucena Gutiérrez Sánchez (Lima, 1982). Nadie puede decir hasta donde llegará, pero, sin duda, será muy lejos. Porque a los 25 años, durante la primera temporada de su exitosa juguería Disfruta -de la que es socia fundadora y directora de marketing-, ella ya facturaba 100 mil dólares. Hoy, cinco años después, cuenta con doce locales en todo el Perú. Y proyecta expandirse pronto a Chile y otros países sudamericanos. Azucena tiene recién 29 años, pero ya varias de las mujeres de negocios más importantes de nuestro país le han prodigado merecidos elogios por su desempeño empresarial.

Ella es administradora de empresas por la Universidad del Pacífico, directora académica del Centro del Emprendimiento, catedrática de la Universidad del Pacífico y del Instituto San Ignacio de Loyola, presidente del comité de universitarias de OWIT Perú (Organización Internacional de Mujeres en Negocios), invitada de la CADE 2010 y expositora de la CADE Universitaria en los años 2008 y 2009, miembro organizador del comité de jóvenes de Perú 2021, así como coach y promotora del programa EmprendeAhora.

Cuando uno escucha a Azucena hablar de Disfruta, su empresa, se contagia de su energía y optimismo. La pasión que ella transmite hacia su ascendente negocio, el evidente cariño que siente por su trabajo, el cuidado permanente que tiene para que no se le escape ningún detalle empresarial, y sus ganas infinitas de seguir creciendo como emprendedora, la convierten en una mujer con un futuro brillante. Hoy, es un verdadero ejemplo a seguir para muchos jóvenes peruanos.

Muchas gracias por la oportunidad. Con un capital de treinta y cinco mil dólares empezaste tu negocio. ¿Tuviste que ahorrar mucho tiempo para conseguir este capital o te hiciste préstamos?
Esos treinta y cinco mil eran en papel. No los logré juntar. Te soy totalmente sincera. Los treinta y cinco mil incluían desde la infraestructura hasta la compra de insumos, equipos, uniformes de los chicos, material gráfico. Incluía todo eso, pero no me alcanzó el dinero. No nos alcanzó, en realidad, porque somos tres socios. Entonces, fue comenzar con lo que podíamos, que en ese momento llegaba a menos de doce mil dólares, que era menos de la mitad del presupuesto inicial. Comenzamos con cuatro mesas, una licuadora, un equipo de frío, y de ahí se vendía uno, dos jugos, diez, y así se iba sumando. Se compraba una mesa más, una silla más. ¿Cómo se obtuvo ese dinero? Fondos propios, ahorro. En realidad, el proyecto estaba para lanzarse el 2005. Lo lanzamos el 2007. Tuvimos dos años de ahorro. De ahí nos hicimos préstamos personales con unas tasas altas de interés, pero teníamos que asumirlos. Así arrancamos Disfruta.

Al primer medio año ya tenías otro local en el norte y, además, una franquicia por Minka. Ahora, tienes muchos más locales, después de cinco años. ¿Cómo has sentido este avance? ¿Te lo esperabas? ¿Estaba dentro de tu plan estratégico?
Fíjate que sí. Quizás no el tiempo, pero sí convertir Disfruta como una marca a nivel nacional. Llevarla al extranjero, también, era importante. Lo teníamos visto. No sabíamos que iba a ser en tan corto tiempo, pero siempre, desde el inicio, pensamos en tirar la piedrita lo más lejos posible e ir a buscarla. Desde siempre. Eso viene desde casa. Mis papás, mis abuelos: una familia de emprendedores. La ambición sana de buscar los mejores resultados posibles. Eso fue Disfruta. Su crecimiento, si bien se ha dado de una manera muy natural, ha sido de años de trabajo. No solamente los años de nosotros sino la educación invertida en nosotros, que es experiencia pasada de familias en temas de emprendedurismo. Entonces, sí, estaba presente el tema. Todavía hay mucho por recorrer, recién cumplimos cinco años. Queremos seguir creciendo a nivel nacional, se abren muchas oportunidades. Y, también, sacar la marca que ya. Prácticamente, es una realidad para nosotros porque estamos con propuestas muy avanzadas en Chile. Queremos concretar este año una apertura en Chile: sería un lindo regalo por estos cinco años.

En el tema de las ganancias, el primer año, 2007, tuviste cien mil dólares. ¿Cuánto han avanzado ahora tus ganancias, si se puede saber?
En realidad, las ganancias se han ido incrementando, pero, con la misma magnitud, queremos tener un crecimiento sostenible. Para eso la reinversión es crucial: nuevos equipos, nueva tecnología. Integrarnos hacia adelante, integrarnos hacia atrás. ¿Qué significa eso? Buscar tanto los procesos como las máquinas necesarias para mejorar nuestra producción. No solamente es comprar fruta y picarla. Hay una tecnología detrás de eso para generar mejor rentabilidad. Entonces, la inversión: eso hasta ahora sigue. Si bien tampoco es que no tengamos calidad de vida -todo el equipo que trabaja en Disfruta-, nuestra principal meta es seguir reinvirtiendo. Todavía somos juniors, somos chiquitos. Tenemos cinco años, hay mucho por recorrer. Y si queremos que esto sea sostenible, tenemos que reinvertir mucho. Toda ganancia es reinvertida en el negocio. No se hubiese dado este crecimiento si no fuera así. Quizás por la juventud uno piensa: “Gano un poquito de dinero y ¡living la vida loca!”. O comienzo a gastar: me compro casa, carro, ropa, me voy de viaje. No ha sido así. La política de austeridad y compromiso con Disfruta: desde el inicio hasta ahora.

¿Ya han superado el medio millón (de dólares)? ¿Han llegado a esa cifra?
No. Todavía no. Pero estamos en búsqueda de ese sueño.

Están cerca.
Sí. Ojalá que se dé pronto. Queremos seguir creciendo.


El know how y la experiencia familiar

¿Disfruta es Azucena Gutiérrez Sánchez o la familia Gutiérrez Sánchez?
Son los hermanos Gutiérrez Sánchez, ja, ja… Pero involucraría a los Grados, a los Valdés, que son la familia de mis papás. A los Gutiérrez, en general. A los Sánchez. Es la suma de esfuerzos. Definitivamente, es un negocio familiar, comenzando por los fundadores. Pero no falta mi mamá que viene y dice: “Me cambian las plantas… Esto está sucio”. O viene mi abuela y dice: “Hijita, he visto que una persona no se ha sentido atendida”. Por más que no están directamente, sus ojos no dejan de estar puestos en Disfruta. Y todo comentario de ellos es muy bien escuchado. Sobre todo de ellos, porque los papás de mi papá tenían una juguería. Los papás de mi mamá tenían bodegas. Mis papás tienen un restaurante de pescados y mariscos que se llama El Piano. Entonces, imagínate si todo ese know how -como se dice en temas administrativos- o toda esa experiencia no se volcara en Disfruta. Es mucho más allá de los socios o los fundadores. Tiene que ver mucho con la familia.

¿Crees que todo ese know how de tus antepasados te ha permitido un crecimiento sorprendente, para una persona tan joven? ¿Crees que si no tuvieras todo ese know how previo, hubieras podido estar donde estás?
Yo creo que no. Pero, también, es la suma de lo aprendido académicamente. Es muy importante el respaldo que recibí, tanto de la universidad en la que estuve, en la que está mi hermano menor -porque todavía sigue estudiando- y el mayor.

En la Universidad del Pacífico.
Sí, en la Universidad del Pacífico. El menor está en la Universidad Católica. Entonces, ese respaldo y esas experiencias, también. Los profesores que tuvimos, que compartieron con nosotros sus experiencias académicas, profesionales. Ha sido la suma. Y eso es, yo creo, el éxito de un negocio, de un emprendimiento que quiere buscar resultados exitosos: sumar esfuerzos. El empresario tiene mucho por compartir. Si uno no comparte… En eso están basadas las grandes economías: en temas de asociatividad. La Bolsa de Valores, si lo queremos ver en un tema mucho más profundo, es un compartir: comparto mis acciones, adquiero capital, sigo creciendo. Si no compartimos, no crecemos. Y eso ha sido Disfruta desde un inicio: un compartir con el equipo de trabajo, creer en el crecimiento a través de la franquicia, buscar nuevos socios. Compartir lo que tenemos. Y no solamente el “nosotros”. A ese paso, nunca hubiésemos crecido. Siempre es un compartir, creer en el riesgo, reinvertir y otra vez. Esa es la clave para seguir creciendo: el compartir.

Me gustaría que me cuentes un poco acerca de este estudio de mercado previo que hiciste. Fue profundo y académico, antes de sacar adelante tu proyecto Disfruta.
Así es. Es muy importante el conocimiento, el planeamiento, si quieres lanzar un proyecto. Está muy bien aprender de los errores, pero la idea es equivocarse lo menos posible. Esa es la base de Disfruta. Nosotros teníamos poco capital, éramos jóvenes y queríamos equivocarnos lo menos posible. Para eso hay que adquirir conocimiento. Que nos dio la universidad y que pudimos plasmarlo en un plan de negocios. Ahora, si no hay la capacidad de ir a una universidad, hay institutos, academias, programas, en los que se pueda, de alguna manera, aprender. Y eso estamos viéndolo ahora que soy directora académica del Centro del Emprendimiento. Es un proyecto independiente y lo hicimos entre mis socios y otros grupos de empresarios para apoyar a pequeños empresarios. Son programas cortos de emprendimiento, en los que los ayudamos a hacer su plan de negocio, ver temas de costos -que es difícil-.

¿Tienen una página web?
Sí. Es: www.centrodelemprendimiento.com.pe Es buenazo (el centro). La verdad es que me nutro de buenas ideas, transmito ideas. Todos los chicos que trabajamos ahí, también. Muchos somos empresarios, otros son profesores de universidad o profesionales en otras empresas, en cargos gerenciales. De alguna manera, es justamente lo que te decía: compartir conocimiento. Y Disfruta se basó en eso, en hacer un plan estructurado de negocio, analizar bien la idea de negocio, ver todas las aristas importantes, como el plan operativo, el plan financiero, el plan de marketing. Profundizar en ello, hacer la investigación de mercado, que es la fuente de conocimiento para realizar estos planes -el operativo, el financiero, todos estos planes que vienen-. Hicimos encuestas, entrevistas a profundidad -dentro de la investigación de mercado, para mí, la entrevista a profundidad es la clave-. Entrevistarte con personas que sepan del tema, que te compartan las experiencias que han tenido, es clave.

El know how.
Aprender de los que ya saben. Claro, es compartir el know how. Eso es en las entrevistas a profundidad. Compartir con alguien…

Todos los casos de estudio.
…todos los casos, investigar, estar ahí. Leer bastante sobre el tema que vas a desarrollar. La verdad es que sí se hizo un estudio. Nuestro plan de negocio demoró un año. No fue como que “ay, me desperté un día, una semana después ya lo hice”. No.

Pero tú eres la promotora de todo esto.
Sí. Si bien era parte de un curso integrador, lo hicimos muy real. No era sacar una nota. No era “quiero hacer el mejor plan, sacar una nota, terminar con buen promedio”. No era eso. Era llevarlo a cabo. Y dos cosas tan importantes sí pueden converger: sacarte una buena nota y tener la pasión para hacerlo, todas las ganas de hacerlo. Esto yo lo iba a hacer realidad. No era un curso que llevábamos bien alegres, para pasar (de ciclo), sino que era algo que se iba a realizar. Eso fue importante para desarrollar un buen plan de negocio: tener esa intención de llevarlo a cabo.

Habiendo conocido o trabajado con gente tan importante en el tema de negocios como Inés Temple y Carmen Rosa Graham, te habías separado de ellas y habías formado tu propio negocio. Muchos jóvenes, lo que quieren es estar cerca de estas grandes mujeres de negocios en nuestro país.
¡Tuve una suerte espectacular! De ellas aprendí muchísimo. De alguna manera, estamos relacionadas porque pertenecemos a OWIT. Nos vemos poco, pero nos vemos. Sigo aprendiendo de ellas. Yo les comenté mis planes de crecimiento y están superorgullosas, y yo superorgullosa de ellas. Fue muy agradable aprender. Eso es lo que tiene que pasar un joven: tener experiencia. Alguien que quiere aprender tiene que, primero, ser empleable. Lo que habla mucho Inés: el tema de la empleabilidad. Y en todo el proceso de emprendimiento no debe perder esa empleabilidad. Eso fue lo que hice: aprendí mucho de ellas, todo lo que pude. Era una esponjita abierta, siempre he sido así. El adquirir nuevo conocimiento tiene que ser nuestra tarea diaria. Eso es lo que me motiva a seguir. En Disfruta cada día aprendo más y, si me aburro, trato de buscar un nuevo horizonte, una nueva línea de negocio.


Disfruta por dentro

¿Cuántas personas conforman el material humano con el que trabajas?
Somos 155 personas, más o menos.

¿En cuántos locales?
Somos doce locales operando. Es bastante gente, bastantes chicos. La mayoría, el 95%, son menores de treinta años.

¿Estás pendiente de ellos todos los días?
Trato. A veces. Por eso hay administrador en cada local, pero, de alguna manera, me vinculo con todos los administradores. Trato de darme vueltas por los locales, viajo. Es importante estar ahí, ver cuál es su trabajo, preocuparse por ellos. Estamos hablando de personas. Cada persona es diferente una de la otra. Tratamos de buscar siempre los mismos perfiles, pero es difícil. A veces, falla uno, a veces, tienen buenos resultados otros. En el negocio de servicios, la clave es la gente que te acompaña.

¿Y tú eres la persona que selecciona? Obviamente, eres el paso final antes de que entren a la empresa, pero ¿los vas viendo durante el proceso o simplemente das la aprobación final al personal que va a trabajar en tu empresa?
Antes hacía eso. Ahora ya no soy el último paso. Ahora está la gerente de operaciones, que es la última persona que ve ese tema. Pero sí trato de ver el servicio: estar ahí para ver cómo atienden, qué están haciendo. Es más, la primera capacitación que recibe cualquier persona nueva, es conmigo. Se hace todo el proceso de reclutamiento, selección, y cuando ya están aprobados y comienzan a trabajar, la primera capacitación es la mía. Me conocen al instante, a la semana de haber comenzado a trabajar. Les hablo sobre Disfruta, nuestros objetivos, nuestra estrategia como empresa, nuestros logros, para que nos acompañen en eso.

Es una manera de engancharlos rápidamente con la empresa.
Exactamente. Rápidamente me ven y comparto todo este sentimiento que es Disfruta.

Por lo general, en una empresa grande se suele ver al jefe, a los gerentes, cuando ya se tiene un mes, dos meses…
Sí.

…trabajando en una empresa.
Es realmente superrápido. A veces, se extiende un poco el tiempo cuando es en otras ciudades. Pero la rotación no es tan alta como en Lima. En Lima la gente rota bastante porque son jóvenes, estudian, se cambian de horarios.

¿Tu personal va rotando dentro de los locales, también, o no?
No. A veces, por temas de urgencia, sí se intercambian. “Necesito a alguien, apóyame”, pero generalmente se respeta su horario porque son chicos que trabajan. Yo no les puedo estar moviendo el horario porque ellos tienen ya ocupada toda la mañana o la tarde.

¿Y cuál es tu local estrella?
El primero, el que comenzó: San Borja. De hecho, no sé si le tengo más cariño, pero sí admiración, porque de este salió todo (sonríe). Así que es el mejor Disfruta, yo creo.

¿Y la temporada alta de Disfruta?
Verano. De todas maneras.

¿En enero-febrero-marzo?
Enero-febrero-marzo. Está abril coqueteándonos con el calor, pero, básicamente, es enero-febrero-marzo.

Te has preocupado mucho por el aspecto visual de tu carta.
Sí.

Es una carta fresca, juvenil, tiene colores vivos y con excelentes fotos. ¿Tu interés por la parte visual parte de ti o es, más que nada, por las asesorías que has recibido de gente especializada en marketing?
Cuando uno comienza un emprendimiento, uno es mil oficios. Lo que no sabes lo aprendes en el camino o te matriculas en algo. Yo siempre digo que el tema de estarte capacitando es importante. Me he metido en todos los cursos que te puedas imaginar (sonríe), en temas de negocio. De por sí, me llama mucho la parte visual. Tengo un sesgo marketero porque comencé practicando en temas de recursos humanos y marketing.

Porque tú eres administradora.
Sí, soy administradora. Mi primera práctica fue en recursos humanos.

¿En DBM?
No. En la Universidad del Pacífico. Fui asistente de Elsa del Castillo, que ahora es la directora de la Escuela de Postgrado de la Universidad del Pacífico. Antes fue la gerente general y antes mi profesora. ¡Trome, trome! Aprendí muchas cosas de temas de recursos humanos. Los primeros conocimientos que tuve de responsabilidad social, también. De ahí pasé a Teknoquímica, como practicante de marketing. De ahí a DBM. En el ínterin estuve en Henkel, haciendo una práctica, antes de Teknoquímica. En DBM estuve en marketing. Trabajé dos años. Ahí sí es “trabajé”.

Y de ahí ya a tu propia empresa.
Sí. Pero Disfruta estuvo todo el tiempo ahí, de alguna manera. Yo no me acordaba, pero excompañeros de trabajo de Tekno me decían: “Oye, yo me acuerdo cuando me hablabas de Disfruta” (sonríe). Claro, tenía otro nombre, que ya no me acuerdo.

El nombre fue variando…
Sí.

…pero el concepto lo tenías siempre.
El concepto, también, fue variando. Porque comenzamos con una juguería chiquita y así fue mejorando.

Una tradicional.
Claro. Tuvimos un año de perfeccionarlo. Encima, lo presentamos y después cambió. Dos años después, cambió más, ja, ja...

Porque no son solo jugos. Veo que también hay muchos más (productos). ¿Cuál es tu producto o productos estrella?
El jugo, siempre. Queremos que Disfruta esté basada en temas de frutas y de ahí sacar productos. Por ejemplo, tenemos el Frozen Yogurt, que es natural, o postres frutados, chocolates frutados, todo alrededor de la fruta. Pero siempre se lleva las preferencias los jugos. Es la estrella-estrella. Somos más conocidos como juguería.

¿Y algún jugo, en especial?
Está el Zúmbate, que es granadilla, mandarina y naranja. Es un jugo superfresco. Otra estrella: el Té Sandía, para verano. Es muy rico, combina té verde con sandía, así que es muy fresco. En invierno, el chocolate caliente de lúcuma, probablemente, se lleva los bombos y platillos. Y el Frozen Yogurt de Fresa.

¿Cada año presentas algún nuevo producto?
Sí. Tratamos de sacar nuevos productos. Todos los años hemos agregado un nuevo producto. Esta carta es cambiante.


Equilibrando la vida personal y empresarial

Se nota que eres una empresaria totalmente metida en tu negocio. ¿Eres de esas empresarias que tratan de equilibrar su vida personal con los negocios o eres de esas que se dejan absorber, engullir totalmente por el negocio?
Yo creo que sí realizo un balance. Mi mamá me dice que mi día dura treinta y dos horas, ja, ja, ja…

Ja, ja, ja…
Pero mira que, desde muy chica, me he metido en muchas cosas. Siempre he estado metida aquí, ahí. He sido una saltimbanqui. Tú, seguramente, eres hijo, hermano, quizás papá, sobrino, primo, tío y, encima, trabajas en una empresa, tienes amigos. ¡Es una serie de contactos tu entorno! Yo creo que sí, de alguna manera, trato de balancear eso y que me haga feliz. Mi trabajo me hace feliz, así que le dedico mucho tiempo. Mi familia, también, me hace feliz. Y mis amigos.

¿Te da tiempo para tener una pareja?
Sí tengo enamorado. Me olvidé de Diego, ja, ja, ja… ¡Diego es lo máximo! Nos conocemos hace cinco años y estamos de enamorados hace cuatro. Casi todo Disfruta, ¡imagínate!

¿Lo has conocido acá, en Disfruta?
No. ¡Esto fue muy bonito! Los dos participamos en un programa de liderazgo organizado por la Universidad del Pacífico y la Georgetown University. Fue hecho acá, él era arequipeño…

Carmen Rosa Graham era…
¡Claro! Ella era la coordinadora.

…la coordinadora.
Nos conocimos ahí. Él vino de Arequipa para hacer estos quince días y yo en Lima estaba los quince días.

Es arequipeño.
Es arequipeño. Nos conocimos…

¿Y tú eres limeña?
Yo soy limeña. Creo que había ido una vez a Arequipa cuando tenía cinco años.

¿Tus papás son limeños?
Mi papá es huancaíno y mi mamá es canteña, de la sierra limeña.

Por Obrajillo.
Ella es de Obrajillo. En verdad, somos de Obrajillo. Me acuerdo que toda mi niñez he ido a Obrajillo en Semana Santa. Hermoso lugar. Sí. Somos de Obrajillo. Mi bisabuela, que todavía está viva. Mi mamá vivió en el mismo Obrajillo hasta fin de primaria. Toda su niñez la pasó en Obrajillo y de ahí vino recién a Lima.

¿Y tu familia quiere a Diego, también?
Sí. Nos conocimos con Diego, un año de amigos, superbuenos amigos. Él venía siempre. Al año ya nos convertimos en enamorados, hasta ahora.

¿Ha podido equilibrar tu vida personal?
Sí. Casi cuatro de los cinco años he estado con Diego.

¿También es empresario?
No. Mis papás sí son empresarios los dos y trabajan juntos. Restaurantes ya tienen. Diego trabaja en relaciones comunitarias de Buenaventura. Así que tiene un feeling muy social. Está de mina en mina y, también, en Lima. Para viajando. Mi hermano mayor trabajó en Buenaventura. Tengo un cariño muy especial a Buenaventura. Porque él renuncia y todo lo que ahorró en Buenaventura, todo su trabajo (lo invirtió en Disfruta). Igual yo, de DBM. Siempre he sido muy agradecida con mis empleadores o con las organizaciones. He cuidado cada empresa en la que he estado como si fuera mía. Eso ha sido clave.

Dejar siempre en alto tu imagen, tu trabajo.
Sí. La verdad que sí. En DBM yo cuidaba hasta el papel. “Hay que ahorrar aquí”, siempre. La vida, como tú das, te devuelve. Tengo un equipo de gente que siento que cuida bastante su trabajo. Lo valora y lo quiere como uno. Mi cariño hacia DBM porque todo lo que yo, con mi esfuerzo, ganaba ahí, lo traía para Disfruta, para comprar algo nuevo. Y a Buenaventura, también, porque Lalo, mi hermano, todo lo que conseguía ahí era para el colchón y reinvertir en Disfruta. A Inés y a Don Alberto un cariño especial.

Veintinueve años (de edad), doce locales: ¿cuál es el techo de Disfruta?
Todavía seguir creciendo, tener más locales. ¡Imagínate, queremos llegar a la selva! Hay una opción para abrir en Pucallpa, Huánuco, Iquitos, Tarapoto. Ojalá que ya se dé pronto. Siempre acompañada con los centros comerciales.

¿Te buscan empresarios de allá o tú vas viendo las personas?
Hay muchos interesados, eso es lo bueno. Gracias a Dios, hay muchas propuestas. Con Promperú, el viaje a Chile que tuvimos fue muy exitoso. Estamos con todas las ganas. Queremos seguir creciendo no solo en el país sino en la región: Chile, Ecuador, Argentina, Brasil, Colombia, ver por dónde vamos. Siempre acompañados de Promperú, de todo el equipo de exportación de servicios, que está pendiente de apoyarnos, generar conocimiento. Nos ha capacitado en temas de negociación, marketing, tributarios -porque a veces uno no conoce, en otros países, cómo funciona la cosa-, registro de marca. El apoyo ha sido espectacular del departamento de exportación de servicios. Ojalá que sigamos en eso, que haya esa comunicación Estado-empresa privada para seguir creciendo.

Muchísimas gracias por la entrevista, Azucena, y que sigan los éxitos para Disfruta. Es un orgullo que una persona tan joven y que ama tanto lo que hace, siga en lo suyo.
Gracias, Gianmarco. ¡Qué lindo! Muchos éxitos para ti, también.

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